E se você pudesse escolher com quais empresas específicas você quer fechar negócio e focar apenas em potenciais clientes com realmente se enquadram no perfil ideal para a sua empresa?
Essa é justamente a proposta do account based sales. Você já ouviu falar?
Esse método de vendas já é utilizado há muito tempo, mas ganhou novos contornos com o surgimento de novas tecnologias que passaram a ser incorporadas às estratégias comerciais.
Com o método ABS, evita-se perder tempo e esforços tentando converter leads que apresentam baixo potencial para se tornarem clientes ou que não possuem verdadeiro poder de decidir sobre a compra de um produto ou serviço.
A partir do account based sales, consegue-se direcionar melhor as estratégias de vendas para um alvo mais bem definido e gerar conexões mais produtivas.
Neste artigo, você vai entender melhor o que é account based sales e quando utilizar esse método de vendas.
Convidamos você a prosseguir com a leitura para conferir também nas próximas linhas um passo a passo de como implementar o account based sales na sua empresa:
- Defina o perfil de cliente ideal para a sua empresa;
- Escolha as empresas com as quais você quer fazer negócio;
- Identifique os stakeholders com poder de decisão
- Realize as abordagens de forma personalizada.
O que é account based sales?
Podemos definir o que é account based sales como um método de vendas em que a empresa escolhe com quais clientes ela deseja fazer negócio.
Ou seja, o ABS reúne uma série de estratégias que são direcionadas para contas específicas, com as quais acredita-se haver mais chances de fechar uma venda.
A prospecção de clientes ocorre de forma mais focada no account based sales, a partir de uma definição prévia do contato que espera-se converter.
Além disso, busca-se identificar quem são os stakeholders com autoridade suficiente para tomar a decisão de compra e todos os esforços são direcionados para eles.
Quando usar o método de account based sales?
Como você pôde conferir, o account based sales é um tipo de abordagem mais direcionada, permitindo que os vendedores otimizem seus esforços mantendo o foco em prospects específicos e com maior potencial de se tornarem clientes.
Mas não é em qualquer venda que esta estratégia de vendas é indicada. O account based sales tende a ser mais bem sucedido em se tratando de vendas mais complexas, como é o caso de negociações business to business.
Quando uma empresa vende para outra (B2B), o ABS é uma estratégia de vendas que pode facilitar a prospecção, pois o vendedor já sabe para quem ele quer vender.
Além disso, o account based sales é mais indicado também quando o ticket médio é mais elevado e o ciclo de vendas é mais longo. O mercado de atuação também precisa estar claramente definido.
Passo a passo: como aderir ao account based sales?
Nas vendas baseadas em contas, a abordagem é totalmente personalizada e não costuma envolver apenas a equipe de vendas. Diferentes áreas do negócio participam do account based sales em um esforço coletivo para prospectar, qualificar e converter determinadas contas.
Dito isso, confira a partir de agora um passo a passo de como aderir ao método ABS nas suas próximas vendas.
Passo 1 – Defina o perfil de cliente ideal para a sua empresa
O primeiro passo para implementar o método de account based sales é definir o perfil de cliente considerado ideal para a sua empresa.
É com base nas informações que compõem esse perfil que o time de vendas poderá procurar potenciais contas que se enquadram em tal perfil.
Para conseguir definir esse perfil, é fundamental contar com informações detalhadas e confiáveis sobre seus clientes.
Além disso, elas precisam ser fáceis de acessar e permitir que se façam análises e cruzamento de dados.
Para isso, o indicado é um sistema CRM. Veja como ele pode facilitar sua vida:
Passo 2 – Escolha as empresas com as quais você quer fazer negócio
Com base nas informações do perfil de cliente ideal, você deve procurar ativamente empresas que se atendem aos critérios estabelecidos.
Nesse momento de prospecção de clientes, é importante ficar atento para não perder tempo com empresas que não têm verdadeiro potencial para serem convertidas em clientes.
Passo 3 – Identifique os stakeholders com poder de decisão
Definidas as empresas, saiba identificar quem são os stakeholders que possuem poder de decidir pela compra ou não do seu produto.
É de extrema importância prestar atenção neste passo para evitar perder tempo com pessoas que não têm autoridade suficiente para “bater o martelo” sobre a compra de uma solução.
Passo 4 – Realize as abordagens de forma personalizada
Para conseguir concretizar uma venda utilizando o método ABS, é fundamental realizar abordagens personalizadas.
Mostre para os prospects em suas interações que com eles que você compreende suas necessidades e faça com que eles enxerguem valor na sua solução, apontando aspectos específicos que o seu produto ou serviço pode resolver.
Uma pesquisa prévia sobre os stakeholders que você vai abordar pode fazer toda a diferença no seu discurso de vendas e nos argumentos utilizados.
Para sua abordagem de vendas ser perfeita, siga estas dicas:
Bom, o que você achou desse método de account based sales?
Siga esses passos essenciais que apresentamos aqui e conquiste os clientes certos para o seu negócio.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
